訪問→見積→受注

営業プロセスのかなりざっくりですが、基本的な流れです。その中で新規／既存顧客別、商材別、業界別、エリア別等々の指標も加わってきます。売上＝件数×単価だとすると、見積→受注の中では件数／単価も入ってきます。すべての指標にＫＰＩを置いて、追いかけられるのが理想ですが、物理的（時間、人的資源）に無理がある場合がほとんどなのでは。その際、どのプロセスに注力するか、を明確に戦術としてメンバーへ落とさないと、総花的な指示になってしまい、メンバーが動き方に迷いが生じてしまいます。例えば、「新規顧客の見積単価を〇万円にする」だけでも良いかと。現在の実力と目標との乖離から、どこに注力すべきか、いよいよ結論を出すときかなと。